分销商独立市场挑战重重 独立分销商的蓝海思维

挑战重重 独立分销商的蓝海思维

时间:2011年12月02日
目前,中国电子元器件分销市场不够规范,缺乏诚信度,国产冒牌的、翻新的产品充斥整个市场;另一方面,分销行业的竞争越来越激烈,元器件价格下降加快,分销商的利润越来越低 智能交通需融合物联网等新一代信息技术功率市场公司2011年中国功率MOSFET市场预计增长53%半导体供应商富士通展望2011:全球汽车半导体供应链面临转变连接器触点电缆FCI推出0.20毫米间距系列柔性电路板连接器车身信息系统车身跟踪系统中RFID的应用探讨日本电子战略日本电子业面临着战略考验 酝酿绿色崛起透镜耐热模块Heptagon用300mm晶圆生产高耐热透镜电机平台节能IR将携最新节能电源管理解决方案参展IIC-China2011转换器电流样片德州仪器推出最高效率的最小型 6 A 降压 SWIFT™ DC/DC 转换器

目前,中国电子元器件分销市场不够规范,缺乏诚信度,国产冒牌的、翻新的产品充斥整个市场;另一方面,分销行业的竞争越来越激烈,元器件价格下降加快,分销商的利润越来越低;此外还要面临来自国际分销商的压力——他们凭借雄厚的资金实力及供应链管理方面的优势,一直领跑元器件分销市场。这些无疑对整个行业的发展非常不利,也是本土分销商面临的挑战。一些独立分销商开始考虑企业的升级转型,向授权挺进。对此,不少业内人士表示,独立分销商并不一定要瞄准授权分销,独立分销依旧可做大做长远。

对于分销商越来越低的利润,深圳市利普斯电子科技有限公司黄思维先生认为,这是因为大家把竞争全部集中在价格上,导致服务、技术等其它重要环节都忽视了。“授权分销和贸易商在业务模式上有着本质的不同,授权分销是依赖解决方案带动销售行为,是主动式销售;贸易商基本都是第三方供货,基本是被动的。为了与授权分销竞争,独立分销商只好在价格上做文章。这就导致行业利润越来越低,同时也就衍生了灰色市场,从而导致市场发展的恶性循环。”不过,在黄思维看来,独立分销和授权分销并没有层次上的差别,“目前国内独立分销企业规模都不大,但发展潜力都很大,不一定要瞄准授权分销,关键在于企业怎么经营,怎么寻找客户,形成自己的特色,不妨向AII、SMITH这样的国际大企业学习,学习他们的经营模式、市场策略、企业管理。”

威健实业国际有限公司产品应用处协理施荣先生同样表示,本土分销商相对国外以及港台分销商,起步比较晚,规模还比较小,特别是独立分销商,还没办法做一些全方位的技术支持,但并不一定要转授权分销。他认为,资金投入对小的分销商来说是一个坎,“对于小的独立分销商来说,可转方案商,纯粹做技术,这也可得到原厂的认可。原厂可能将自身技术人员减少,让方案商做自己的合作伙伴——技术支持伙伴。”

“虽然国际分销商在本土占据了一定的市场份额,但本土分销商具有语言、文化、人力资源等优势,尤其是与客户相同的文化背景和深刻的市场认识、在满足客户个性化需求方面,有国际及港台分销商所无法比拟的独特优势。”英特翎董事总裁王乌海表示,独立分销在中国市场还是有一定市场的,在某些领域,独立分销商的利润空间反而更大,比如偏冷的、工业级的应用领域,而且做独立分销,对资金的要求不会像授权分销那么高,授权所耗费的人力、物力都比较大。

广盛国际电子有限公司董事长杨汉坤认为,现在客户的需求越来越多,客户的要求也越来越高,不管是授权分销商还是独立分销商,如果能抓住客户的需求点,还是大有可为的,关键是在发展过程中,一定要做到诚信,贴心。

对于独立分销商来说,不应该只顾眼前利益,更应该未雨绸缪,就像杨汉坤所说,“不能总是想着怎么跟同行去竞争、打价格战,而是要想怎么把自己的上游优势争取到最大,把下游的客户服务到最好,中间怎么从管理上节约成本,管理出效益,以团队的力量做事情。”

(责编:黄晶晶)

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