客户硅片行业保利协鑫唐成:行业关键时刻 如何维护商业秩序

保利协鑫唐成:行业关键时刻 如何维护商业秩序

时间:2011年12月01日
金融危机时,为什么选择主动降价?  “通过金融危机,我们得到了什么?我们得到了一大批客户,具有成长性的客户,而且建立了最为紧密的合作关系,是患难之交,这也为我们后 色彩色度准确度AH-IPS相较AMOLED拥有显著优势电话线网线网络电话线网桥在架构网络摄像机中的应用分享处理器剃须刀吉列你在用真正的低端处理器吗?IP3 Q1伺服相报1怎么办青岛青岛市技术青岛物联网协会即将成立 5年产值330亿元中国移动终端中国电信“云计算”将创造万亿规模新产业比重业者市场LED照明兴起产业势力 面临洗牌图像内窥镜系统一种双向、数字式微型无线内窥镜系统设计FUJI CP42 开机不能回原点
金融危机时,为什么选择主动降价?

  “通过金融危机,我们得到了什么?我们得到了一大批客户,具有成长性的客户,而且建立了最为紧密的合作关系,是患难之交,这也为我们后来的发展打下了基础。”协鑫集团总裁唐成在《经济观察报》年末的“观察家年会”上,就“商业新秩序”主题,发表演讲。

  作为全球最大的多晶硅片生产商,唐成分享了一个龙头企业在行业最危急的时刻,如何应对的经验。

  2008年,协鑫集团的多晶硅硅料供不应求,很多客户争抢订购。当时的市场行情异常火爆,多晶硅价格超过300美金公斤,最高时甚至达到500美金公斤。

  未料年末,金融危机突袭,光伏行业遭遇灾难性影响。在国际上,很多政府不愿意拿出补贴,来支持光伏行业,光伏企业又面临资金链收紧,生产计划有变。在这个时候,多晶硅价格最低降到40多美金公斤,几乎只剩下原有110价格。

  “在这个时候,我们应该怎么办,协鑫完全可以要求客户履约,或者完全可以依靠法律手段要求履约,以最大程度的保护保利协鑫的经济利益,唐成说,“但是我们没有这么做,而是主动找到客户,考虑其实际情况,最后决定主动采取降低销售价格的策略,以帮助客户度过难关。”

  保利协鑫这样做的考虑是不希望中国的光伏产业链发生断裂。唐成介绍,中国的光伏制造行业占全球的70%,如果当时保利协鑫坚持要求履约,虽然保障了自己公司经济利益,但客户会难以为继,中国光伏行业的发展将面临几年的倒退。

  唐成解释保利协鑫当时的应对策略称,企业当然要追求效益,但企业也要具有产业发展的眼光,要有胸襟,因为个体企业的生存,一定与整个产业链,与整个社会发展紧密联系。一个没有胸襟的企业很难成大器。

  事实上,在金融危机时刻,在保利协鑫主动选择降价之后,很多资质不错的下游客户得到了喘息机会,趁机调整生产、经营策略,度过难关。也为此,中国光伏行业在2010年,获得了再度火爆的机会。

  通过这个事件,保利协鑫也与下游客户患难与共,得到客户的大力支持,全球前十大电池商,有八家都成为其主要客户,保利协鑫由此发展为全球最大的硅片供应商。

  行业火爆时,为何不顺势涨价?

  “金融危机之后,光伏行业再度反弹,加上德国市场重启,达到了史无前例的大爆发,在市场火爆,国内有效产能无法支撑的状况下,已经成为全球最大的硅片供应商的保利协鑫,应该如何应对?”协鑫集团总裁唐成分享经验。

  唐成介绍,2010年,是全球光伏行业史无前例大爆发的一年,预计全球装机量达到16GW,增长规模几乎翻倍。可以看到,中国资本市场也水涨船高,A股股价高企。一些规模并不大的硅片企业,市值居然达到几百亿。

  由于金融危机影响,多晶硅市场价格暴跌,从最高每公斤500美金,跌至40多美金,导致很多光伏企业选择不再投入,以至于市场再度火爆时,有效产能无法支撑。在供需不匹配的状况下,多晶硅市场价格获得大幅反弹。

  2010年,中国进口多晶硅达4万吨,国内产量达3.5万吨,其中,保利协鑫一家占了半壁江山。

  在行情火爆,市场有效产能无法支撑的状况下,保利协鑫再度面临选择涨还是不涨?“其实我们涨价完全有足够的理由,第一,合约上有规定,价格可遵循市场调节机制,

  第二,在金融危机时刻,是我们主动降价,意味着客户没有遵守合约,那么,我们似乎也可以不遵守合约”。

  “我一点都不夸张地说,如果我们也像国外那些大企业一样,采取顺势涨价的方式,我相信,今天多晶硅市场价格一定是在150美金以上,而不是现在的90美金”。唐成说。

  最终,保利协鑫选择了维持合约价格50—55美金不变,并且,尽量减少现货供应,以保障核心客户权益。“在硅片销售上,最高价格可以超过1元,我们只卖到0.8元”。

  “我们认为,涨价以后的结果会是什么,国内行业发展将至少倒退三年!因为上游价格传导至终端,太阳能上网电价过高,使得政府、老百姓不能承受”,唐成解释,当时我们内部曾多次讨论,很多人也希望趁势涨价,可以利润最大化,但我们认为,作为行业龙头企业,必须具备长期的产业发展眼光。

  唐成认为,保利协鑫所作的不趁势涨价的决定,可保障维持行业稳定,促进市场发展。因为,新能源的发展是技术进步、成本不断降低的过程,只有做到基本平价上网,才能让政府、民众承受。

  此外,唐成介绍,“也有很多小企业希望购买保利协鑫的硅材料产品,并且给出很高的市场价。但是我们考虑到核心客户的供应保证,并没有答应。我们希望选择具有成长性的客户共同发展”。

  “作为行业的龙头企业,必须在行业关键时刻,发挥主导作用,促进商业新秩序的建立,树立遵守合约、守诚信的典范。”唐成表示。2011年,保利协鑫预计硅料产量将达2.4万吨,硅片产量达到3.6GW。目前为全球最大的硅片产品供应商。

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